Leads
Lead
Dein erster Lead
Opportunities
Abschluss
Zahlung
- zu spät?
Warum es nie zu früh ist, mit dem Vertrieb anzufangen
Eine leere Pipeline, eine Notiz darin, und eine Zahlungsspalte, die auf eine Notiz wartet, die Monate braucht.
Warum der Blick auf den Cashflow überlebenswichtig ist
Eine leere Pipeline; die Zahlungsspalte zeigt 0 €.
Warum der Blick auf den Cashflow überlebenswichtig ist1 / 1
Behalte Deinen Cashflow im Blick
Eine Million Euro ist unterwegs, und die Firma ist weg.
Jan
- Kasse100.000 €
- Kosten−50.000 €
Feb
- Kasse50.000 €
- Kosten−50.000 €
März
- Kosten−50.000 €
April
- Umsatz1.000.000 €
Pleite
Zwei Monate Cash
Die Million kommt einen Monat zu spät
Warum Vertrieb mehr ist als Verkaufen
Jede Stufe zahlt sich aus, bevor es die Zahlungsspalte tut.
Warum Vertrieb mehr ist als Verkaufen1 / 1
Vertrieb ist mehr als Verkaufen
Früh zu verkaufen zahlt sich dreimal aus, und alle drei Erträge kommen vor dem Umsatz.
Markterkenntnisse gewinnen plus interne Erkenntnisse gewinnen ergibt Vertrauen stärken.
Markterkenntnisse gewinnen
Jedes Kundengespräch ist Marktforschung, die Du nicht bezahlen musstest.
Wann ist Dir das zuletzt passiert?
Letzten Monat. Wir haben zwei Tage dadurch verloren.
- Wofür Du Deine Zeit einsetzt
Hypothese 2- Ein Netzwerk
Interne Erkenntnisse gewinnen
Wie gut verkaufst Du, und könnte es außer Dir jemand wiederholen?
Vertrauen stärken
Investoren und zögerliche Kunden vertrauen dem, was schon jemand anderes gekauft hat.
Vor dem Umsatz
Was 885 VCs am meisten gewichten
- Team
- 95 %
- Geschäftsmodell
- 83 %
- Produkt
- 74 %
- Markt
- 68 %
- Investitionen gewinnen
- Zögerliche Kunden überzeugen
Das „=“ ist eine These, kein Beweis: Ein erstes Ergebnis zeigt, dass Dein Team verkaufen kann.
Befragung von 885 institutionellen Risikokapitalgebern: Gompers, Gornall, Kaplan und Strebulaev, How Do Venture Capitalists Make Decisions?
Wie Du mit dem Vertrieb anfängst
Leads füllen die erste Spalte; zwei ziehen weiter.
Wie Du mit dem Vertrieb anfängst1 / 4
Phasen des Verkaufs
Die ersten zwei Schritte liegen in Deiner Hand. Danach schiebt jede Phase das Geld weiter nach rechts.
In Deiner Hand
Kalenderzeit, die Du nicht verkürzen kannst
Leads
Schritt 1
Leadgenerierung
Recherchiere potenzielle Kunden und führe eine Liste
- Brightfield CargoJonas Weber
- Kestrel FrachtMia Novak
- Orbit LogistikSara Kim
Schritt 2
Erstkontakt
- Kaltakquise
- Inbound-Lead
- Dein Netzwerk
Opportunities
Der Kunde zeigt Interesse
Interesse ist noch kein Deal
- Nachfassen
- Vertriebsmaterial
- Termine
- Verhandlung
Die eigentliche harte Arbeit
Abschluss
Unterschriebener Vertrag
Der Kunde stimmt einer vertraglichen und geschäftlichen Beziehung zu
Unterschrift
Noch kein Geld
Nach dem Verkauf
- Produktion
- Lieferung
- Kundenbetreuung
Kasse
Rechnung bezahlt
30 bis 60 Tage nach dem Versand
- Diese Woche
- Wochen bis Monate
- Eine Unterschrift
- Geld kommt an
Wie Du mit dem Vertrieb anfängst2 / 4
Pipeline-Tools in der Praxis
Jeder Interessent eine Karte, jede Phase eine Spalte. Eine Tabelle reicht.
Montag · offene Pipeline
168.000 €
11 Deals in 5 Phasen
Hier geht Deine Woche hin
Lead-Eingang
24.500 €3 Deals
Brightfield Cargo
Jonas Weber
12.000 €
Kestrel Fracht
Mia Novak
8.500 €
Larchwood Spedition
Tom Reyes
4.000 €
Kontakt hergestellt
21.000 €2 Deals
Orbit Logistik
Sara Kim
15.000 €
Pinecrest Fracht
Ali Demir
6.000 €
Bedarf geklärt
25.500 €2 Deals
Quarry Transport
Eva Lind
22.000 €
Redwood Spedition
Ben Ortiz
3.500 €
Angebot gemacht
49.000 €2 Deals
Saltmarsh Cargo
Nora Fischer
40.000 €
Tidewater Fracht
Raj Patel
9.000 €
Verhandlung
48.000 €2 Deals
Vela Logistik
Lisa Moreau
30.000 €
Umbra Kurier
Kai Berg
18.000 €
Ein Name auf Deiner ListeEin unterschriebener Vertrag
Wie Du mit dem Vertrieb anfängst3 / 4
Wie Marketing die Pipeline füllt
Riesige Reichweite, in eine definierte Phase. Der Vertrieb bearbeitet, was dort landet.
Marketing
Content
Anzeigen
Webseite
riesige Reichweite
Lead-Eingang
inbound
Formular gesendet: der Vertrieb kann anrufen
checkout
Eine Bestellung online
inbound
Eine Demo gebucht
Kontakt
- Orbit
- Pinecrest
Bedarf
- Quarry
- Redwood
Angebot
- Saltmarsh
Verhandlung
- Vela
Eine definierte Phase
Der Vertrieb bearbeitet, was hier landet
Wie Du mit dem Vertrieb anfängst4 / 4
Behalte Deinen Cashflow im Blick
Dieselbe Million, einen Monat früher. Die Firma lebt.
Jan
- Kasse100.000 €
- Kosten−50.000 €
Feb
- Kasse50.000 €
- Kosten−50.000 €
März
- Kosten−50.000 €
- Umsatz1.000.000 €
April
- War hier
Einen Monat früher
Warum eine wirksame Sales-Pipeline Zeit braucht
Die Spalten dünnen aus, und zwar langsam.
Warum eine wirksame Sales-Pipeline Zeit braucht1 / 3
Was ist eine Sales-Pipeline
Die Spalten sind Dein Funnel, der Schwund zwischen ihnen ist Deine Conversion-Rate, und der Weg hinüber ist Dein Verkaufszyklus.
Conversion-Rate 3 : 1
Wie viele Leads zu einer Opportunity werden: zeigt Dir Dein Angebot
Sales-Funnel
die Stufen, und wie viele in jeder stehen: zeigt Dir Dein Volumen
Lead6
Zahnpraxis Kraus
Zahnpraxis Novak
Zahnpraxis Hofmann
Brightline Dental
Zahnpraxis Okafor
Zahnpraxis Lindqvist
Opportunity2
Zahnpraxis Kraus
Demo gebucht
Zahnpraxis Novak
Angebot verschickt
Deal1
Zahnpraxis Novak
12.000 €
unterschrieben, Rechnung in 30 Tagen
Verkaufszyklus · vom ersten Kontakt bis zum Geld: zeigt Dir Deine Effizienz
Warum eine wirksame Sales-Pipeline Zeit braucht2 / 3
Die Pipeline in Zahlen
Hast Du 27 Namen? So viele braucht ein Deal in diesem Beispiel, 9,5 Monate bevor das Geld kommt.
27 : 1
Gesamt-Conversion: 27 Leads für 1 Deal
Lead · 272 Wochen
Kraus
Novak
Hahn
Okafor
Lind
Meyer
Santos
Petrov
Weber
Dubois
Haas
Larsen
Moretti
Fischer
Ito
Becker
Nowak
Schulz
Rossi
Keller
Varga
Bauer
Jansen
Wolf
Costa
Sato
Ahmed
3:1
Opportunity · 96 Monate
Kraus
Demo
Novak
Angebot
Weber
Preis
Haas
Demo
Fischer
Recht
Nowak
Angebot
Keller
Demo
Bauer
Preis
Sato
Demo
9:1
Deal · 13 Monate
Novak
12.000 €
unterschrieben
8 weitere reden noch oder sind verloren
Verkaufszyklus: 9,5 Monate vom ersten Lead bis zum Geld
2 Wo.Opportunity · 6 MonateDeal · 3 Monate → Geld
Warum eine wirksame Sales-Pipeline Zeit braucht3 / 3
Warum der Hochlauf Zeit braucht
Noch ist nichts geschrieben: kein Material, nur Fragen zum Markt, und die zwei Zahlen, mit denen Du planst, sind leer.
1 · Vorbereitung
Vorher
Sales-Deck · Preise · Angebot · Geschäftsmodell
Sales-Deck · Preise · Angebot · Geschäftsmodell
Währenddessen
Demo · Meeting-Folien · Angebot
Demo · Meeting-Folien · Angebot
Deal
Vertrag · Compliance · Recht
Vertrag · Compliance · Recht
gestrichelt: noch nicht geschrieben
2 · Unbekannter Markt
Wer ist wirklich Dein Kunde?
Was ist er bereit zu zahlen?
Welches Problem muss wirklich gelöst werden?
beantworten nur echte Gespräche
3 · Unbekannte Kennzahlen
Conversion-Rate
? : 1
Verkaufszyklus
? Monate
Beide brauchst Du, um von Deinem Cash aus rückwärts zu planen.
Tag eins
Jede Spalte schrumpft nur durch Tun. Mit wie vielen dieser drei hast Du angefangen?
Fang an, bevor Du das Geld brauchst
Eine volle Pipeline: Der Umsatz landet in der Zahlungsspalte.
Fang an, bevor Du das Geld brauchst1 / 1
Behalte Deinen Cashflow im Blick
Umsatz in Q3 heißt: der erste Anruf in Q1, solange noch Cash auf dem Board ist.
Q1
- Kasse100.000 €
- Kosten−50.000 €
Q2
- Kasse50.000 €
- Kosten−50.000 €
Q3
- Kosten−50.000 €
- Umsatz50.000 €
Q4
- Kosten−50.000 €
- Umsatz50.000 €
Früh starten!
Q1 heißt diese Woche, solange noch Cash auf dem Board ist.
Diese Woche: vier Schritte
- 01Cashflow-ÜbersichtMonat für Monat. Finde Deinen Monat ohne Cash.
- 02Lead-ListeRecherchiere potenzielle Kunden. Halte die Liste aktuell.
- 03Erster KontaktKaltakquise, Inbound, Netzwerk. Öffne Verkaufschancen.
- 04Deals verfolgenEine einfache Pipeline. Miss Conversion und Zyklus.